Gestion de biens, Marrakech
377 propriétaires haut de gamme générés, et filtrés avant le premier appel
4,14 $
par propriétaire réellement qualifié
Le point de départ
Pour deux comptes de gestion immobilière de luxe à Marrakech, nous cherchions des propriétaires de villas et d’appartements haut de gamme prêts à confier leur bien en gestion. Une cible étroite, très sollicitée, que la plupart des dispositifs n’atteignent qu’en payant cher chaque conversation.
Il fallait produire du volume sur une cible rare tout en ne remontant que des propriétaires réellement décidés, deux exigences qui tirent en sens inverse. Un contact non qualifié coûte plus cher en temps commercial qu’il ne rapportera jamais.
- 377propriétaires générés pour deux comptes de gestion immobilière de luxe à Marrakech
- ≈ 10 %de contacts inexploitables, un taux que nous publions
- ≈ 340propriétaires réellement qualifiés
- ≈ 4,14 $par propriétaire réellement qualifié
Ce qu’on a mis en place
Partir des freins du propriétaire
Un propriétaire qui hésite se demande surtout ce qui peut mal se passer s’il confie son bien. Les messages ont été construits sur ces objections.
La vidéo pour porter le message
Des créations vidéo dédiées portent le message, parce qu’une décision aussi engageante que confier son bien demande une démonstration.
Des formulaires qui filtrent
Les critères de qualification (type de bien, statut du propriétaire, intention) sont arrêtés avec chaque client avant le lancement, puis intégrés au formulaire. Les curieux sont écartés à cette étape, avant le moindre appel.
- Partir de ses objections
Un propriétaire qui hésite se demande ce qui peut mal se passer s’il confie son bien. Les messages partent de ces objections.
- La vidéo
Des créations vidéo dédiées portent le message, parce que confier son bien demande une démonstration.
- Le formulaire qui filtre
Les critères arrêtés avec chaque client avant le lancement, du type de bien à l’intention, écartent les curieux avant le moindre appel.
- L’appel de l’équipe commerciale
Les campagnes sont jugées sur les contacts qui passent ce filtre et sur l’issue des appels de l’équipe commerciale.
Ce que ça a produit
377
propriétaires générés
≈ 10 %
de contacts inexploitables
≈ 340
propriétaires réellement qualifiés
3,73 $
coût moyen par contact
≈ 4,14 $
par propriétaire réellement qualifié
2,76 $
sur les créations les plus performantes
À retenir
Sur une cible aussi étroite, 377 contacts n’ont de valeur que si l’équipe commerciale peut les appeler sans perdre son temps. Le filtre posé en amont accepte moins de contacts pour que chacun mérite un appel, et il laisse passer une part d’erreur, environ 10 % de contacts inexploitables. Nous publions ce taux, parce qu’un coût par contact ne dit rien tant qu’on ignore combien de contacts sont vraiment utiles.
Les questions qu’on nous pose sur ce cas.
Pourquoi ce cas n’est-il pas nommé ?
Nous ne plaçons jamais le nom d’un client à côté de ses données d’acquisition. Les coûts par contact, les budgets et les taux de conversion sont des informations concurrentielles, et elles restent anonymes. C’est le traitement que recevront aussi les vôtres.
Comment vous assurez-vous que les contacts sont qualifiés ?
Les critères sont arrêtés avec vous avant le lancement, puis intégrés au formulaire. Nous jugeons ensuite les campagnes sur les contacts qui passent ce filtre et sur l’issue des appels de l’équipe commerciale. Sur ce cas, environ 10 % des contacts sont restés inexploitables.
Cela s’applique-t-il à la vente de biens ?
Le principe s’applique, avec d’autres repères. Acquérir un mandat de gestion et vendre un bien ne mobilisent ni le même cycle de décision ni le même coût acceptable par contact, et pour un programme neuf, la cible devient l’acheteur.
Votre digital doit faire plus qu’être présent.
Racontez-nous votre situation en quelques lignes. Nous vous dirons par quoi commencer, et si Adkibo n’est pas le bon interlocuteur, nous vous le dirons aussi.